중남미 거래처 첫 미팅, 제품 설명 전에 묻고 싶은 것

“지금은 어떤 고객에게 판매하고 계세요?”

중남미 업체에서 제품에 관심이 있다는 연락이 오면, 보통 미팅을 잡고 회사 소개 자료부터 준비하게 됩니다. 우리 제품의 장점은 자신 있게 설명할 수 있습니다. 그런데 정작 상대가 어떤 고객을 만나는지는 모르는 채로 미팅에 들어가기 쉽습니다.

이때는 시장 규모보다 상대가 지금 하는 일을 먼저 물어보는 편이 좋습니다. 어느 나라에서 판매하는지, 주로 만나는 고객은 누구인지, 매장에서 파는지 아니면 기업에 직접 제안하는지 물어봅니다. 같은 제품이라도 소매점에 놓을 때와 기업 담당자를 설득할 때 필요한 설명은 달라집니다.

여러 나라에서 판매할 수 있다는 답을 들으면 첫 거래를 어디에서 시작할지도 함께 묻습니다. 이미 고객이 있는 지역인지, 앞으로 진출하고 싶은 지역인지에 따라 우리가 준비할 일도 달라지기 때문입니다.

“가격표 말고 더 필요한 자료가 있을까요?”

관심 있다는 말은 반갑습니다. 다만 그 말을 들은 것만으로 주문을 기대하기는 이릅니다. 상대도 제품을 더 살펴보고, 동료나 고객에게 보여줄 시간이 필요할 수 있습니다.

제품 사진이 필요한지, 시연을 보고 싶은지, 지금 취급하는 제품과 비교할 자료가 필요한지 물어볼 수 있습니다. 누가 그 자료를 볼지도 함께 물어봅니다. 영업 담당자에게 보낼 소개서와 기술 담당자가 검토할 사양서는 담아야 할 내용이 다릅니다.

미팅에서 들은 설명과 확인한 자료는 구분해 둡니다. 유통망이 있다고 들은 것과 실제 판매 채널을 살펴본 것은 아직 같지 않습니다. 자료를 요청했지만 받지 못했다면 그 부분은 확인할 일로 남깁니다.

“다음 연락은 어느 분께 드리면 될까요?”

첫 미팅에는 대표가 참석했지만, 이후 제품 설명이나 고객 대응은 다른 직원이 맡을 수 있습니다. 연락처를 받으면서 “제품 관련 질문은 어느 분과 이어가면 될까요?”라고 물으면 다음에 누구를 찾아야 할지 알 수 있습니다.

연락 수단도 이때 정하면 됩니다. 이메일이 편한지, 메신저로 먼저 연락해도 괜찮은지 상대에게 묻습니다. 어느 나라 업체라는 이유만으로 연락 방식을 미리 정할 필요는 없습니다. 통화나 음성 메시지로 정한 내용은 짧게 글로 남겨, 서로 이해한 내용이 같은지도 확인합니다.

다음 미팅에 들고 갈 것

첫 대화에서 거래 조건을 모두 결정하지 못해도 괜찮습니다. 다음에 다시 이야기할 이유가 있으면 됩니다. 우리가 자료를 보내면 누가 검토할지, 어느 날짜에 답을 주고받을지, 그때 무엇을 더 논의할 수 있을지 정해둡니다.

미팅 메모에는 들은 내용과 근거 자료, 아직 답을 못 받은 질문, 담당자, 다음 확인일을 남깁니다. 모든 칸을 채우려고 대화를 서두를 필요는 없습니다. 상대가 고객 이야기를 길게 해준다면 준비한 다음 질문을 잠시 미뤄도 괜찮습니다. 그 이야기에서 우리 제품을 어떻게 소개할지 힌트를 얻을 수도 있습니다.

미팅에 들어가기 전에 메모 맨 위에 네 가지 질문만 적어 두어도 좋습니다. 준비한 질문을 모두 묻기보다 그날 대화에 필요한 것부터 꺼내면 됩니다.